10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

笔记侠 2019/09/22 23:50

内容来源: 人工智能时代,越来越多的工作被AI所取代。本文从销售三种模式出发,把脉未来销售人员该何去何从。

封图设计& 责编 |?灿

4127 篇深度好文:5981字 | 5 分钟阅读

市场营销

本文优质度:★★ ★+ 口感:红烧狮子头

笔记君邀您,阅读前先思考:

  • 销售真的会被AI所替代吗?

  • 销售的发展模式有哪些?

  • 怎样才能成为一个顾问型销售?

以下,尽情享用~

随着人工智能时代的到来,越来越多的人类工作即将或者已经被AI所取代。由于无人零售店的首发,很多人断言,未来销售职业也会消失,在线智能采购即将成为新型销售方式。

这不得不让很多销售人员,尤其是从事销售工作5年以上的人员心急如焚,担心未来有一天,自己被 AI 替代。

新知热门ag视讯平台|官方, 10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

那么,人工智能时代,销售人员该何去何从呢?

要回答这个问题,首先得清楚销售有且仅有的三种模式: 交易型销售、顾问型销售、企业型销售

交易型销售跟产品有关,跟人关系不大,比如超市类;企业型销售一般是企业团体行为,个人因素几无影响;只有顾问型销售须跟客户产生强联系,为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务,并预见客户的未来需求。

根据AI专家言论,人工智能替代的人类工作多是程序化、标准化的操作。所以,交易型销售最易被AI替代,顾问型销售因其专业性、灵活性、前瞻性,不易被 AI 所取代。

销售人员若想在销售这条路上越走越远,顾问型销售才是康庄大道

那怎样才能成为一个顾问型销售?

顾问型销售需要多元能力,比如运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力等,但下面三种能力,笔记侠觉得必不可少: 洞察力、解决力、见解力

一、始于洞察力

得到创始人罗振宇在节目中谈到,好的洞察就是对事物最精准的比喻。这就要求我们对事情能进行深刻分析和理解,并且真正消化后,以准确的语言进行再解释。

从销售层面来说,洞察力既包括耳听八方、眼观六路的物理感知,也包括表面语言背后的深层体会。

什么叫物理感知?

说个故事:

阿里军校校长李立恒,在还是销售员的时候,有次拜访客户,一上来他就从行业切入,跟客户分享了产品数据,证明他的行业知识水平,传递公司的效果和实力,以此带出这个产品。

原本这一套流程对大多数客户都很有效,能激起客户的兴趣,但不知为何,那天那个客户从始至终兴趣寥寥,眼睛始终看着电脑,没有任何表情。尴尬之余,李立恒只好起身告退。

回司之后,李立恒心有不甘和不解,也不想就此轻易放弃这个大客户。他闭眼,从头到尾把当天拜访的情景在脑海中回顾了一遍,突然想起,当天,客户桌子上放了一本德鲁克的《企业管理》。

“书放在手边,应该是我去之前,或者他在用电脑工作前是在看书的。这就充分说明,这个企业管理是他现在最紧急和需要的,否则没必要抽时间捧着这本书看。”

于是李立恒就有了一个计划,他买了一本《杰克·韦尔奇的自传》,看完之后,写了一段话夹在书的扉页中。第二天,他把这本书交给客户的秘书,请她把书放在客户桌子上就可以了,然后李就走了。

新知热门ag视讯平台|官方, 10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

不到一个礼拜,李立恒就和这个客户签了一个巨额合同,还成了生活上的好朋友。

那他到底给客户写了什么呢?大意如下:

王总,首先,我为那天的冒失打扰表示歉意,也很感谢您对我的冒失给予的理解和宽容。

我想和您说明的是,这仅是我个人的行为,不代表公司,阿里巴巴并没有这样教导我们对待客户,是我不好,这跟公司没有任何关系。

回家以后,我始终放不下,必须向您道歉并说明,感谢您让我看到了我身上的短板。正是如此,我才会进步,感恩您对我的宽容与理解。

临走的时候,我看到您桌子上有一本德鲁克先生的名作。说实话,我平时也会看一些企业管理方面的书,很遗憾,我年龄和阅历有限,无法从中领悟更多。今天的我毕竟只是一名sales,但我相信有一天我也会像您一样创办自己的公司,成就一番大的事业。

我加入到了阿里巴巴这家公司,我们要做一家102年的企业,我们要让天下没有难做的生意,这是我们的使命和愿景,我们都相信,我们一定可以做到。

我们公司的CEO关明生先生也是从GE公司出来的,他和杰克·韦尔奇是同事,他给我们带来了新的企业文化和企业管理的理念,所以我就把我自己买的《杰克·韦尔奇的自传》赠送予您。

我已经看完了,说实话我不能完全理解和体会这其中的奥妙,更不能和我现在的工作结合,我想您比较适合,或许对您有所帮助。

这就是物理感知,利用肉眼所见的信息,加工出背后的信息,继而采取相应的行动。

用李立恒总结八字口诀,即: 看天、看地、看脸、看气

看天 指的是看物,比如客户公司的整体结构、设计风格、布局,包括客户的家具、盆景、摆件等。

看地 指的是看人,比如客户的穿着、打扮、风格,戴什么手表、抽的什么香烟,喝的什么茶,诸如此类。

看脸 指的是看神情、脸色、眼神等面部表情。

看气 指的是客户的语气、语态、语速、风格、语调等。

不管看什么,牢记一点,要从全局到局部、从局部到细节。见微知着,判断出该客户的喜好风格以及面临的痛点。

新知热门ag视讯平台|官方, 10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

那什么是深层体会呢?

相信大多数销售一定会碰到客户这样说“便宜点我就买了”“我们现在对这个需求不大”等等。如果把这些话当真,你也许就错过了潜在的签单机会。

所谓深层体会,就是通过客户表面的说辞,体察到客户背后真正的需求。 这个需求,客户也许知道,也许连他自己也不清楚,这就需要销售人员去循循善诱出客户的需求。

我们可以通过四大需求设计提问法,挖掘出客户背后的需求。比如:

第一种问题: 您去年的出口贸易总量是多少,买家分布的地域都是来自哪里?

第二种问题: 对于过去一年的成绩,您认为在哪些方面还有提升空间?

第三种问题: 您对市场上现有的贸易方式是如何评价看待的?还有哪些地方是不满的?

第四种问题: 您对市场上现在一些新的贸易方式是如何看待评价的?

通过这四类问题,我们基本就可以锁定用户痛点的范围,以及客户对哪一个部分不满意,是业绩还是客户数,是市场规模品牌团队还是贸易形式。

根据这样的痛点判断,就能推断出客户的需求。再根据需求,匹配对应的销售产品。

二、忠于解决力

解决力,即解决问题的能力,这无疑是所有企业希冀员工拥有的最大能力之一,尤其是销售行业,面对一千个客户就可能面对一千个不同的问题,应对方案应是: 时间紧急就随机应变,时间充裕就谋定而后动。

比如,销售中有个莫名其妙的僵局,就是前面跟客户谈得好好的,后面客户突然翻脸,单子拒签,合作谈崩,这时候,作为销售的你,应该怎么做呢?

李立恒就遇到过这种情况,印象最深刻就是和一个客户谈了3个多月,时间虽长,但好在一路没什么大障碍。李立恒盘算,下周应该就可以签单了。没想到,客户秘书的一通电话浇了他一通凉水:我们老板说,不合作了,你不用再来了。

李立恒还来不及反应,秘书的电话就挂断了。

冷静下来的他开始回顾这十几次的拜访场景,突然想起一个细节 (此处又用到了洞察力,可见其重要性) ,就是最后一次拜访时,他跟客户分享了另外一个客户成功购买产品的故事,而那个客户恰恰是现在这个客户认识的人。那么唯一的可能就是,客户给他认识的那个客户打了电话,咨询了产品,而那个人说了不利于李立恒的话。

做销售就是这样,有时候第三者的意见,往往决定着客户的决策。这是正常情况,你无可奈何,但不能束手就擒。

思量再三,李立恒想出一个对策。当晚,他给客户打电话,客户没接,紧跟着他就发了一条长短信。短信内容可用16字概括: 晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法 。大意如下:

晓之以理 。讲明产品只是一个工具,工具本身并没有问题,跟谁用、怎么用有关系。这好比一把刀,有的人拿来切菜,有的人拿来杀敌,我 (指李立恒,下“我”都指李) 要表达的不是说因为你的朋友说效果不好,你就否定我们的产品和服务自身的价值,而是要从使用者本身去找原因。

动之以情 。我把前后他们谈话次数,花费时间,全部以数字化表现出来,又把客户当时分享创业时的艰辛,和人生的梦想拿出来。我们俩前后花了这么多时间和精力,如果就这么放弃了,不仅沉没成本高,而且留有遗憾。

诱之以利 。再次强调合作价值,比如说通过一年合作,能够给他的业务带来多少客户、产生多少收入等等。

绳之以法 。阐述的是如果不合作会带去的后果。我告诉他,你不合作不要紧,你的对手一定会跟我们合作,客户就那么多,多一个对手就少一个客户。

之后是漫长等待,李立恒从晚上8点多,一直等到12点,最后都睡着了。第二天早上醒来,他打开手机看到三个字:见面聊。李立恒去了,当天就把合同签了。

李立恒把这个方法,叫做 回马枪 ,从《说唐》中获感。意思是用撤退造成假象,迷惑敌方,在回程中给予对手致命的一击。

销售中的“回马枪”策略,有一个时效性,最好是在与客户谈得酒酣耳热,但客户迟迟没签单的僵局下使用,效果最佳。 否则,错过这个时机,热血已凉,再难起死回生。

三、陷于见解力

顾问型销售的客户不太关心产品价格、配置、性能,而更关心销售人员的购买建议,这就不得不要求,顾问型销售必须要有自己的见解力。

见解力,即对事情的看法、理解。说得接地气一点,你得有谈资。

销售谈资分两大部分:业务和生活。

业务上:

首先是 自己的业务 ,熟知自己产品的功能、效果等,这是基本功。

其次是 客户的业务 ,包括客户公司所在的行业、业务结构、市场、产品等。了解的程度,至少到客户一旦聊起,你能接上话,还能有自己对行业的看法,这是加分项。

生活上:

时事热点: 当下大家关注的话题,大到国际大事、社会新闻,小到买房置业、求学就医等;

知识见解: 懂些文学、历史、哲学、经济、商业方面的知识,你的谈话会更有深度;

兴趣爱好: 书法、运动、古董……多多益善,增加与客户志趣相投的概率。

一切都是为了销售服务,但不可眉毛胡子一把抓,今天看商业,明天学书法,急功近利,反而什么都抓不住。

根据上次,我们在王世民老师学习力的文章中提到,你需要 功利性学习 根据自身行业的特点,以及客户画像,针对性学习与之相关的技能和知识,才是稳打稳扎的正确之路。

最高的见解境界是,你的见解,客户是未知的,含糊不清的,他能从你的见解中豁然开朗,有所获得。

由此可见,李立恒的 「阿里巴巴中供铁军的销售人才培训体系」 值得借鉴和学习。

新知热门ag视讯平台|官方, 10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

阿里铁军成立初期(最左李立恒)

众所周知,阿里巴巴靠卖货起家, 2014年在美国上市,一夜之间, 有超过 10000名员工,成为了千万富翁。而这一切,都离不开阿里内部一支神秘的销售部队—— 中供铁军

中供铁军早期叫做 “中国供应商”,被誉为中国地推界的“ 黄埔军校 ”。

在那个人均月收入不到 800元,99%的中国人不懂互联网的时代,军校里的铁军们,发挥着堪称“ 能在水泥地上种水稻,能在沙漠里建森林 ”的销售能力,把 数万元 的英文网站服务,卖给了 数万个 不懂互联网的企业主,创下了年销售额 50亿元 的奇迹,最终奠定阿里巴巴在 B2B市场的地位,成功孵化淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。

马云曾公开评价:“阿里巴巴旗下最剽悍,最具战斗力的销售团队,非中供铁军莫属!”

互联网江湖中的众多显赫人物: 美团网COO干嘉伟、滴滴CEO程维、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳 ……皆出自这支“铁军”。

新知热门ag视讯平台|官方, 10到15年内,市场销售工作的消失概率排前十名?

而作为 阿里军校首任校长李立恒 ,不仅身怀 15年 一线销售实战经验,为阿里开拓了一个又一个市场,更是为阿里培训了一批批 年薪百万、千万的 Top Sales

笔记侠
+ 关注

更多新知